Ich kann mich noch gut erinnern, als ich 1998 mein erstes Verkaufstraining besuchte. Voller Motivation und Wissensdrang genoss ich die Tage und hing dem Seminarleiter an den Lippen, um möglichst viel von seinem Wissen zu absorbieren. Damals beschäftigten wir uns mit den Grundlagen im Autoverkauf, quasi den goldenen Regeln, durch die man vielleicht irgendwann selbst zu den wirklich erfolgreichen Autoverkäufern gehören wird. Nun ja, es war eine andere Zeit, eine Ära ohne Internet und Smartphones. Das Angebot war überschaubarer, die Markenvielfalt noch eingeschränkt und Vergleiche zu ziehen aufwendig und zeitintensiv. Wir steckten in Anzügen, trugen Krawatten und schrieben die Kaufverträge von Hand auf dreilagigem Pauspapier. Der Nadelstreifendrucker zischte von links nach rechts und spuckte grün-weisse Listen aus. Das Highlight? Eine E-Mail-Adresse auf der Visitenkarte. Doch es geht hier nicht um bereits vergangene Zeiten, sondern vielmehr um aktuelle Möglichkeiten. In meinem LinkedIn-Profil schreibe ich «Ich zeige dir, wie du deine Mitbewerber analog aussehen lässt und so bei deinen Kund:innen digital überzeugst!» Genau das ist die Veränderung, die in den letzten 25 Jahren stattgefunden hat.
Die Zeiten ändern sich
Der Markt ist digital, jederzeit abruf- und vergleichbar. Potentiell zukünftige Kund:innen recherchieren intensiv und ausführlich im Netz, bevor sie mit dir oder einem Autohaus in der Region Kontakt aufnehmen. Die goldenen Grundregeln im Verkauf, die in meinem ersten Verkaufsseminar vermittelt wurden, haben bis heute nicht an Wichtigkeit verloren und eine klare Daseinsberechtigung.
• Sei stets freundlich und zuvorkommend
• Stelle kluge Fragen und lasse Kund:innen aussprechen
• Schaffe eine gemeinsame Vertrauensbasis
Jedoch kommen wir immer weniger dazu, diese im Alltag auch anzuwenden. Kamen früher Kund:innen drei- bis viermal persönlich vorbei, um ein Auto zu kaufen, bleiben uns heute vielleicht noch 1,2 Kontaktpunkte (Tendenz weiter sinkend). Diese Kontakte sind nicht verloren, sondern einfach nicht mehr direkt spürbar. Der Autoverkauf verlagert sich seit Jahren zunehmend ins Internet und dies bedeutet, dass wir auch dort präsent sein sollten, wo es unsere Kund:innen sind. Dabei bieten uns Plattformen wie Google, AutoScout24, Instagram, LinkedIn oder WhatsApp eine Menge an Möglichkeiten, um direkt auf dem Smartphone deiner zukünftigen Kundschaft zu landen.
Die erste Adresse ist nicht das Autohaus, sondern Google
Früher habe ich gelernt, dass der Standort absolut entscheidend ist für genügend Traffic. Heute ist das grundsätzlich nicht anders, nur ist der Traffic digital. Demnach müssen wir bei dem grossen Player eine optimale Position haben und uns einwandfrei präsentieren. Wenn dein Autohaus von Google nicht gefunden wird, existierst du nicht! Deine Online-Inserate sollten so optimiert sein, wie deine Fahrzeugpräsentation im Showroom: perfekt ausgeleuchtet, richtig beschriftet und mit allen Details versehrt.
Bist du Durchschnitt, bekommst du Durchschnitt!
Passt das alles und du erhältst nun auch die Anfragen, fragt es sich, wie du die Leads nachhaltig bearbeitest, da die meisten Kund:innen gleich bei mehreren Garagen nachfragen und auf sich warten lassen. Ist deine E-Mail gut gemacht, dein Telefonanruf ein Erlebnis und hinterlässt du auch auf der Combox validen Grund für einen Rückruf? Gewiefte Autoverkäufer:innen greifen zu FaceTime, WhatsApp-Videotelefonie oder senden gleich ein kurzes Videos mit einigen Informationen. Du bekommst, was dir zusteht. Autoverkauf ist heute ein hybrider Verkauf, ein Wechselspiel zwischen analog und digital, ein Übergang von verschiedenen Plattformen und Systemen. Teils komplex und doch eigentlich super simple. Stelle dir selbst vor, wie du auf die Reise gehst und ein neues Auto suchst: Ab wann kontaktierst du eine Garage? Was würdest du dir wünschen und wie könnte dieses Autohaus dir ein Lächeln ins Gesicht zaubern? Die alten Verkaufsgrundsätze sollten nicht vergessen und die digitale Transformation nicht unterschätzt werden. Das Zusammenspiel macht es aus und vereinfacht durch ein Hand-in-Hand so einiges.