1. Volle Aufmerksamkeit
Sei präsent! Zeige durch Blickkontakt, Kopfnicken und eine aufrechte Haltung, dass du wirklich zuhörst und nicht einfach nur da bist, sondern echtes Interesse zeigst und dich wirklich für den Kunden:in interessierst. Smartphones oder Telefone sollten stumm geschaltet sein und deine Kollegen sollten wissen, dass, wenn du im Kundengespräch bist, deine volle Aufmerksamkeit dem Kunden gilt.
2. Zuhören
Höre nicht einfach nur zu. Versuche, die Perspektive des Kunden einzunehmen und seine Gefühle und Absichten zu verstehen. Entscheidungen werden meistens im Bauch und nicht im Kopf getroffen. Sprich mit dem Kunden darüber, wie er sich fühlt, was er denkt und was ihn hindert. Aber Achtung, nur wenn du selber nicht sprichst, erfährst du etwas.
3. Feedback ist Pflicht
Lass den Kunden wissen, dass du ihn verstehst. Zusammenfassen, nachfragen und spiegeln helfen Missverständnisse zu vermeiden. So zeigst du echtes Verständnis und Interesse an der Person und nicht nur am Produkt. Dazu kannst du Aussagen gezielt zusammenfassen, ein einfaches Hilfsmittel sind deine Notizen.
4. Empathie ist King
Zeige Mitgefühl und versetze dich in die Lage des Kunden. Das schafft eine Verbindung und führt zu tieferen Gesprächen. Empathie ist, wenn du dich wirklich in die Situation einfühlen kannst, erfasse dazu die ganze Situation des Kunden, hinterfrage aktiv seine Aussagen, wie er dazu kommt, was er damit meint und was er wirklich will.
Um dich zu unterstützen, haben wir eine Liste mit 50 Fragen zusammengsestellt, diese findest du gleich hier: www.autoverkauf-training.ch
Bleib neugierig.
Beat