Wann hast du das letzte Mal eine Probefahrt online angefragt? Noch nie ? Klar, du bist ja auch direkt im Autohandel tätig und bei dir spielt sich der Autokauf ganz anders ab als bei einem Kunden.
Versetzen wir uns mal in die Lage eines Kunden, welcher abends um 21:30 Uhr auf seinem Sofa an seinem iPad rumdrückt und spontan entscheidet, sich nach längerem Hin und Her endlich seine Probefahrt zu buchen. Es ist der zweite wichtige Moment im Kaufprozess, denn er hat schon viele Informationen gesammelt. Jetzt ist er überzeugt und kontaktiert dich, deinen Betrieb, um sein Auto der Zukunft zu testen und live zu erleben.
Wie schätzt du nun seine emotionale Situation ein? Welche Erwartung wird der Kunde in diesem Moment an uns haben? Bis wann denkt der Kunde, dass er eine Antwort erhalte? Wie sollte der Kunden kontaktiert werden, und was darf er von dir erwarten?
Selbst-Versuch von online Probefahrt-Anfragen
Hier trennt sich die Spreu vom Weizen ganz massiv, denn aus mehreren Versuchen zeigt sich, dass es nur ganz vereinzelte Verkäufer schaffen, sich nach 1h zu melden... Die meisten jedoch lassen sich Zeit, viel Zeit. Bei unserem letzten Selbstversuch haben es 50% aller Verkäufer geschafft, innerhalb von 36h zu reagieren. Bei den anderen ist auch nach 36h gähnende Leere mit einem Kontakt.
1 Stunde Reaktionszeit… Du denkst jetzt sicher, ihr spinnt. Doch nochmals zurück zum Kunden. Er hat sich gut im Netz informiert, wagt nun den ersten Schritt, an dich zu gelangen. Vielleicht bist du ja nicht der einzige und schaffst es, gegenüber aller Konkurrenz schnell zu reagieren. Ja dann verschaffst du dir mit dem Faktor Zeit einen einzigartigen und emotionalen Wettbewerbsvorteil. Versuch es selbst. Frag nach und lass dich leiten.... Ich bin sicher, du wirst enttäuscht sein, wenn er sich erst nach 3 Tagen meldet. Andererseits wirst du verblüfft sein, wenn sich jemand nach bereits 1h meldet.
Brechen der Reaktionszeit
Einige Autohäuser senden eine schnelle Antwort per Mail, um uns bei Laune zu halten. Sie informieren, dass Sie unsere Anfrage erhalten haben und sich ein Verkäufer melden werde. Dies hilft und verpflichtet sogleich, denn, wenn ich jetzt nicht in kürzester Zeit etwas höre, bin ich auch hier weg.
Schnelle Reaktion = Anruf
Ruf deine Interessenten so schnell wie möglich an. Ob aus dem Netz oder über einen Kontakt, denn dann zeigst du Interesse. Denn ohne dieses Interesse kannst du den Kunden nicht für dich gewinnen. Das schlimmste ist wohl, dass beim Kunden das Gefühl aufkommt, das Autohaus habe kein Interesse an ihm. Darum würden sie ihn nicht anrufen. Genau darum ist es so entscheidend, dass sich jemand so schnell wie möglich beim Interessenten meldet. Organisier es!
Wie du am Telefon den Unterschied zur Konkurrenz machst, erfährst du in einem unserer Verkaufstrainings oder bei einem ganz persönlichen 1zu1 Coaching, denn genau hier arbeiten wir mit dir ganz persönlich, abgestimmt auf deine individuelle Situation.
Dein Beat Jenny